“现在最重要的就是活下去。”

除此之外，没有哪句话可以更为贴切地诠释大多数甘肃代理商当下的处境了。一直以来，甘肃化妆品市场都如外界所感受到的那般“风平浪静”。而今年开始，代理商倒闭、退出、转行等消息不断传来，甘肃化妆品市场不再是与世无争般的存在。据不完全统计，今年已有近20家甘肃代理商倒掉，其中包括了大家口中的“潜力股”。

而可喜的是，有一些抗风险能力较强的甘肃市场大代理，如今手中不断集聚优质品牌资源；也有一批80后、90后代理商，在甘肃这片相对贫瘠的黄土地上种出了好“庄稼”。

一喜一忧背后，是化妆品产业优胜劣汰、集中化发展的火苗在甘肃市场燃起。

近20家代理商倒掉，不乏“潜力股”

有代理商预估，目前甘肃化妆品店渠道的代理商约有200家，从体量上来看，年销售额在5000万以上的大代理寥寥无几，位于3000万-5000万区间的代理商也是屈指可数，有超过60%的代理商处在千万级以下。

虽然我们常说“船小好掉头”，但“本小根基浅”的中小代理难免面临着抗风险能力差的现实困局，它们更容易被时代更替的滔天巨浪所吞没。

“这几个月倒闭现象严重，差不多有20来家了，以前一年有两三家关门的就了不得了。”一位不愿具名的甘肃代理商表示，以往，甘肃市场默默消失的代理商都是规模在千万级以下的小代理，在品牌和网点资源等方面都不具有优势，而在今年的倒闭潮中，夹杂了部分规模在1000万+、甚至2000万+的行业“黑马”。

这样的现象，给处在1000万—3000万梯队中的甘肃代理商带来了负能量，却也敲响了警钟。大体来看，倒掉的代理商被不约而同地点出了以下几个方面的特点：

1.不够务实，前几年市场行情较好时过于高调，或者自己手里的品牌没有运作好，却“眼馋”别人手里的品牌，撬过来发现不合适再“扔掉”，伤顾客伤品牌伤感情；

2.盲目跟风，对公司把控不够，没有清晰的方向和资金规划，导致市场行情萎靡时发展失控，资金链断裂；

3.与厂家没有打好配合，厂家任务越压越重，终端销售乏力，代理商库存高企，最终难以承受只能撤场；

4.不专注，同时“脚踩几条船”，兼顾多个产业，精力无法集中在化妆品代理领域。

挑战中找机会，80、90后代理商拔地而起

有人倒下，也有人变得更加强大。在每一个时代更替的当口，心酸背后总涌动着新的希望。

诚如兰州凯诺商贸总经理杨亚东所说，甘肃市场相比全国稍显落后，但“因为落后才越有机会”，从很大程度上来看，甘肃市场的机会或许要大于挑战。

近几年来，已不断有人抓住了这样的“机会”，拔地而起。

比如，成立于2015年的兰州彩莎商贸有限公司，在其90后总经理白兴旺的带领下，用四年时间撬开了甘肃彩妆市场的口子，不仅用蓝秀、珂莱欧、卞卡、毛戈平等品牌为甘肃彩妆市场带来新的生机，也通过打造专业培训学校为门店输出专业复合型人才。今年，彩莎商贸销售目标剑指3000万+。在品观APP走访市场过程中，白兴旺几乎成了甘肃彩妆市场的一张“名片”，人称“彩妆大王”。

此外，2013年成立施美莱商贸有限公司的赵小丽、2016年成立兰州兆轩商贸有限公司的龙川等85后代理商，短短几年时间就在甘肃市场打出声响，成为新生代代理商的典型。

而在兰州几大头部代理中，80后代表马继荣，早已是甘肃化妆品市场响当当的人物，从2010年成立兰州振荣商贸有限公司以来，不论是在品牌矩阵搭建上，还是公司业务版块布局上，他都有着自己独到的见解和规划，“我们是一家运营公司，而不是代理商。”目前，振荣商贸业务涉及了化妆品店和百货两大渠道，还开设了那美、简妆两大直营连锁系统，实现了多条腿走路。

“不好做的，才是未来的生意”

伴随着市场前所未有的“倒闭潮”，以及回款和出仓量的双双下滑，“生意越来越难做”几乎成了甘肃市场一致的反应。在走访中，不少商家将当下的生意困局归结为电商的冲击、甘肃市场地理位置特殊、人口数量少等因素，也因此而认为甘肃市场代理商生存成本太高。

不过，除了一批80后、90后代理商正以稳健的步伐迈进外，我们也看到，在经营管理上比较稳健的传统大代理，手中不断集聚优质品牌资源和优质终端网点。比如，兰州鼎奥商贸在自然堂、美素等品牌的基础上，接下了百雀羚在白银、临夏以及河西市场的代理权，下一步，其还将择机引进与公司发展步调相吻合的品牌；再如，一向走稳健路线的兰州凯诺商贸，依靠12年来打下的基础，在当下市场的一片颓势中主动出击，进行品牌架构和组织架构等层面大刀阔斧的改革。

除此之外，以县级店为主要载体的甘肃化妆品店系统，也越来越集中。兰州名流伟业商贸总经理彭天明介绍，前两年，甘肃大多数县城拥有3-5个系统，但每个系统仅有1-2家门店，而这两年，单个县城以2-3个系统为主，每个系统有3-5家店，“店多了，老板少了”。

种种迹象表明，甘肃化妆品市场大浪淘沙、集中化发展的闸门已然开启。身处西北内陆欠发达的甘肃市场尚且如此，整个化妆品产业当下的局势也就不言而喻了。

经过30年的发展之后，中国化妆品企业数量、规模如今有了大幅提升，不过，却面临着同质化竞争严重、核心竞争力偏低等现状。而新兴消费群体的崛起，以及新兴商业模式的涌现，不断考验着传统代理商穿越产业周期的韧劲，却也提供了进一步突破自我的机遇。

千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始见金。

“所有觉得好做的都是过去的生意，不好做的才是未来的生意。”兰州雅娜商贸总经理韦龙安这样的感触，足够警醒。

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